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Emerson Network Power bâtit son réseau de distribution
Mercredi 18 Juin 2008
 Peu connu, Emerson compte pourtant quelques 136 000 collaborateurs dans le monde et réalise 22,6 milliards de dollars de chiffre d'affaires. La division Emerson Networks Power est spécialisée dans « la continuité d'activité critiques », et plus précisément fournit des systèmes de climatisation pour les data center et des onduleurs, aussi bien pour un PC que pour un data center, c'est-à-dire de 350 VA à 4800 KVA, explique Jean-Charles Leu, responsable IT Channel manager d'Emerson Networks power en France. Il est chargé de mettre en place un réseau de 500 partenaires, la société ayant jusqu'ici essentiellement proposé des produits en direct, plutôt auprès des grandes entreprises et des hébergeurs.
Toucher une cible de clients de taille plus modeste passe donc par l'indirect, mais répond également au besoin des revendeurs de s'intéresser à la puissance électrique et aux systèmes de refroidissement, souligne Jean-Charles Leu. Si les revendeurs français n'ont pas le reflexe de proposer un onduleur avec chaque serveur, c'est grâce à la qualité de l'électricité fournie par EDF. Une constatation également soulignée par les hébergeurs. Pour toucher les revendeurs et VAR, Emerson Network Power a signé des accords de distribution avec Ingram il y a six mois et plus récemment avec Azlan-TechData. Il compte actuellement 220 revendeurs et en prévoit 500 d'ici à fin 2008. Les profils recherchés sont ceux de VAR spécialisé dans la consolidation de serveurs, certifiés VMWare ou encore certifié Cisco VoIP, les revendeurs spécialisés dans les offres blade d'IBM et d'HP, qui pourront proposé des solutions de climatisation haute densité et de protection électrique pour ce type de produit énergivores et à forte dissipation calorifique, ainsi que des partenaires de Dell. Si Ingram ne distribue que la gamme d'onduleurs l'accord signé avec Azlan est beaucoup plus large puisqu'il concerne les onduleurs Liebert de 350VA à 4800kV, des Climatisations Liebert de 2kW à plus de 200kW, des systèmes de supervision et administration des infrastructures critiques, des baies 19" Knurr de 9 à 48U, ainsi que le traitement de la Haute Densité jusqu'à 35kW par baie, les salles Informatiques clés en main et enfin une gamme de services : audit, installation, supervision à distance et maintenance sur site. « Notre offre produits et solutions va permettre aux revendeurs informatiques d'augmenter leur proposition de valeur auprès de leurs clients : lorsqu'ils fourniront une architecture serveurs et réseaux, ils pourront désormais proposer l'infrastructure critique adaptée aux nouveaux besoins de protection électrique et de climatisation de précision créés par le matériel qu'ils installeront. Il ne s'agira pas seulement de créer une nouvelle opportunité de vente, mais surtout de pouvoir s'engager sur un résultat fonctionnel », commente Jean-Charles Leu. Il insiste que le niveau de service proposé par Emerson Network Power, avec une politique de remplacement anticipé sur site par transporteur express (TNT) pour ses onduleurs monophasés et un support téléphonique en français en 24/5. Selon les produits, le fournisseur garantit à ses revendeurs des marges minimum de 30%, pour les solutions, et de 50% sur les produits d'entrée de gamme. Ainsi, un onduleur pour PC au prix public compris entre 100 et 120 euros pourra être acheté moins de 60 euros HT par le revendeur. Un onduleur pour un serveur vendu 400 euros sera proposé environ 300 euros aux revendeurs.
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