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Microsoft Dynamics dans la continuité
Vendredi 26 Octobre 2007
Lors de la conférence européenne Convergence EMEA sur les solutions ERP et CRM Microsoft Dynamics, l'éditeur a réuni ces jours-ci à Copenhague, berceau de Navision quelque 4000 participants, partenaires et clients de l'éditeur, venant de 27 pays. Premier message : Microsoft Dynamics CRM 4.0 sortira en France début 2008. Autre nouveautés annoncées : le renforcement du support et de l'information donnée aux clients sous le nom « Business Ready costumer Care ». Pour le reste, confirmation du lancement d'une offre ERP d'entrée de gamme, Microsoft Dynamics Entrepreneur, aux Pays-Bas et en Espagne seulement dans un premier temps. La déclinaison européenne de Convergence, événement Microsoft dédié à ses offres ERP et CRM Microsoft Dynamics, a donc réuni 3 300 société clientes et partenaires, et 4 000 participants. Parmi lesquels 75 participants français, issus d'une vingtaine de sociétés clientes et d'une trentaine de partenaires. Parmi les partenaires participants, Prodware avait une importante délégation, de même que TVH Consulting, Absys Cyborg, Avanade, Isatech et RBS. Autres partenaires présents, Ares qui se positionne désormais clairement sur Microsoft Dynamics AX, GFI Infogen, Euriware ou les fidèles de l'éditeur sur Microosft Dynamics NAV comme 3Li Business, solutions KNK Ingénierie ou Soft&Business. Continuité « Il n'y a pas de grande nouveauté », reconnaît Cesar Cernuda, general manager Microsoft Business Solution International, en charge des ventes et du marketing hors Amérique du Nord. Qui insiste en revanche sur « le respect de nos engagements ». Au cours des derniers mois, souligne-t-il, ce qui avait été annoncé a été réalisé, tant en termes de croissance, d'investissements R&D, que sur les évolutions promises. Parmi celles annoncées à Convergence 2006 et depuis mise en œuvre, l'harmonisation des modes de licence entre ERP et CRM. Dans les mois à venir, Microsoft s'attachera à mieux communiquer sur sa roadmap produits : il a été rappelé que la convergence annoncée concerne la plate-forme et ne consiste pas à aboutir à un seul produit à terme. Business Ready costumer Care L'une des priorités est de « donner de la visibilité aux clients », souligne Kirill Tatarinov, nouveau corporate VP Microsoft Business Solutions. Surtout aux grands clients, soucieux de préserver leurs investissements à long terme et parfois engagés dans des processus de déploiement sur plusieurs années. La durée du support sera étendue de cinq années supplémentaires. Dans le cadre de Business Ready costumer Care, de nouvelles offres de financement seront également proposées. « Depuis plus de deux ans, nous avions pris l'initiative en France de réunir des clients, de leur proposer des sessions d'information ou des webcast », indique Isabelle Saint-Martin, responsable du produit Microsoft Dynamics NAV en France. Lancé il y a trois mois le service Costumer Source permet aux clients qui s'inscrivent d'accéder à un portail sécurisé comprenant information, manuels, formations en e-learning, un contenu similaire à celui proposé aux partenaires Une nouvelle version de MS CRM taillée pour l'hébergement Annoncée l'an dernier sous le nom de code Titan, cette version sera proposée en mode licence traditionnelle et en mode hébergé via les partenaires. Contrairement à la version 3. 0, les fournisseurs de services en mode hébergé pourront héberger plusieurs clients sur un même serveur. Cette mutualisation était attendue des prestataires. En dépit de cette lacune, Microsoft compte une soixantaine de partenaires hébergeurs de par le monde sur son offre CRM, une centaine sur les offres ERP et CRM, et environ 100 000 clients utilisent ces progiciels en mode hébergés, via les partenaires. Pour favoriser l'émergence de partenaires hébergeurs, pas uniquement sur les offres Dynamics d'ailleurs mais également sur Exchange, Microsoft a créé il y a quelques mois une « compétence » Hébergement au sein de son programme partenaires MSPP. Au niveau mondial, quatre prestataires se sont engagés sur la stratégie Software + services de l'éditeur : le danois Mondo A/S, JayThom Pty Ltd. , fournisseur australien Microsoft Dynamics CRM en mode hébergé; Everyware AG, fournisseur Suisse d'applications métiers hébergées et Increase Ltd., fournisseur de solutions CRM hébergées basé au Royaume-Uni. Mondo propose ainsi une solution CRM en mode hébergée à 45 euros par mois. En France, six partenaires ont intégré le programme TAP (Technology Adoption Program) Microsoft Dynamics CRM 4.0 et se préparent à proposer de nouvelles offres Microsoft Dynamics CRM à la demande : Agarik, Artful (Division de Claranet), Aspaway, Global Service Provider, Prodware li Business Solutions, et Trekk. C'est pour favoriser l'émergence de cette offre CRM à la demande que les prix des licences pour les hébergeurs ont été revus à la baisse : - 40% sur les Service provider Licence Agreement, souligne Mark Cornley, en charge des partenaires CRM, qui y voit un moyen « d'être plus agressif sur ce marché » et d'améliorer les marges des partenaires, qui ne seront pas tenu de répercuter cette baisse, ou du moins pas entièrement... « The power if choice » Formule employée à de multiples reprises lors de Convergence, le choix laissé aux clients d'opter pour une version sur site, hébergée par un partenaire, voire hébergée par Microsoft dans le cas de CRM live pour l'instant uniquement lancé en Amérique du Nord. Sur la question délicate de CRM Live, qui pourrait faire de l'ombre aux partenaires hébergeurs de la solution, Microsoft est très prudent. Mark Cornley indique qu'aucun plan de généralisation n'est prévu, mais qu'en tout état de cause, la cible de CRM Live sera les petites entreprises, comptant de 5 à 25 utilisateurs de la solutions, et ne fera donc pas d'ombre aux partenaires proposant Microsoft CRM en mode hébergé, qui s'adresse plutôt à une cible d'entreprises un peu plus grande. Il ajoute que les partenaires peuvent également revendre CRM Live et être (un peu) rémunérés pour cela ou proposer des prestations de conseil. Selon lui l'adoption de solutions Live devrait permettre du fait qu'elle ne nécessite pas d'investissement initial, de dégager des budgets qui pourront profiter aux partenaires... Dans le cadre du développement de la stratégie S+S, Mark Cornley incite donc les partenaires à collaborer au sein d'un projet, l'un apportant ses compétences sectorielle, l'autre ses compétences en hébergement. « L'hébergement requiert des compétences techniques que n'ont pas les revendeurs traditionnels. Un revendeur n'a pas vocation a créer son Data center. Afin de développer le marché les deux doivent s'allier. » Toujours un déficit de ressources Le manque de ressources pour intégrer les offres ERP et CRM est constaté par Microsoft comme par ses concurrents. Des partenaires indiquent refuser des projets faute de consultants pour les mener à bien. Pour pallier ce manque, diverses initiatives locales sont lancées, comme en France la dynamique des talents. A l'échelle internationale, a été lancée il y a deux ans un programme « Academic Alliance », en cours d'extension à l'Europe, pour familiariser les étudiants avec les solutions ERP et CRM de Microsoft. Verticalisation Cela reste l'un des leitmotivs de Microsoft par rapport à ses partenaires, notamment ISV : appuyez vous sur nos solutions pour bâtir des offres dédiées à certains secteurs d'activité. En France, l'une des seules solutions certifiée sur ce modèle est NaviBat et NaviOne de Gesway, pour les secteurs du BTP et la gestion d'affaires, avec comme référence à l'échelle internationale Cegelec ou TNS Sofres. Etienne Pruvost, de Gestway, souligne être en phase d'expansion internationale, avec pour priorité les pays d'Europe, d'Europe de l'Est notamment, et le Maghreb, via un réseau de partenaires, après avoir développé ses ventes indirectes en France au travers d'un réseau d'une vingtaine de partenaires parmi lesquels Absys Cyborg, Diagonal, RBS, Arcasoft, NRC. Si peu de solutions verticalisées viennent des éditeurs français, des partenaires intégrateurs de Microsoft Dynamics ciblent particulièrement certains secteurs d'activité, en intégrant Microsoft Dynamics NAV ou AX et des solutions verticales. Ainsi 3Li Business Solutions est un intégrateur de Microsoft Dynamics NAV, qui s'adresse notamment au secteur de la mode avec la solution Pebblestone Fashion, basée sur Microsoft Dynamics NAV, le retail ou encore sur le segment pointu des fabricants de portes et fenêtres. Ces intégrateurs disposant d'une spécialisation métiers sont les partenaires les plus recherchés pour intégrer les offres ERP comme CRM. Mark Cornley souligne que disposer des compétences dans le métier du client permet de réduire le cycle de vente et le temps d'implémentation, et ainsi d'améliorer sa rentabilité, tout en augmentant la satisfaction client. Prudence sur les plus petites entreprises L'ERP d'entrée de gamme Microsoft Dynamics Entrepreneur, destiné aux petites entreprises, avec 5 accès simultanés maximum, est en phase de lancement aux Pays-Bas, où le produit a été montré récemment à 250 partenaires potentiels, et en Espagne. Les premières signatures sont attendues sur le second semestre fiscal de l'éditeur. Pour Cesar Cernuda, la conjoncture est favorable à un tel produit, mais il se refuse à annoncer une date pour des lancements dans d'autres pays, jugeant être en phase d'apprentissage sur ce créneau. La cible des TPE et du SOHO pourrait également se voir proposer dans certains pays Microsoft Office Accounting Solution, solution de comptabilité lancée dans un premier temps en Amérique du Nord et prochainement au Royaume-Uni. Là aussi, une analyse sera faite des premiers résultats avant une éventuelle décision de déploiement international Microsoft Dynamics en chiffres Plus d'un milliard de dollars de chiffre d'affaire sur le dernier exercice fiscal au 30 juin sur les cinq lignes de produit : Microsoft Dynamics AX, Microsoft Dynamics NAV, Microsoft Dynamics SL (non disponible en France), Microsoft Dynamics GP (Non disponible en France), Microsoft C5, dédié aux applications financières et MIcrosoft Dynamics CRM. 60 000 clients sur Microsoft Dynamics NAV dans le monde, dont 1350 en France 8000 clients Microsoft Dynamics AX dont 150 en France 11 000 clients CRM, dont plus de 300 en France. En France, Win Delbeke, nouveau directeur Dynamics France, a un objectif de 25% de croissance sur l'exercice fiscal en cours et de multiplier le CA de cette activité par deux à trois ans.
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