Leasecom : le financement comme outil de fidélisation
Vendredi 11 Janvier 2008
Special IT-Partners. « Les revendeurs informatiques n'utilisent le financement que lorsque les clients n'ont pas les moyen d'acheter, alors que les revendeurs bureautique ont intégré le financement comme un outil d'aide à la vente », déplore Laurent Desplaces, président de Leasecom, qui propose différents types de contrats de location évolutive. Depuis plusieurs années, la société incite les revendeurs informatiques à utiliser la location comme outil de fidélisation, soulignant qu'un financement est en outre source de ventes additionnelles. En 2008, elle prévoit de proposer ses solutions de financement via de nouveaux supports, pour s'adapter à l'évolution des modes de commercialisation, et notamment à l'émergence la vente en ligne. Plaidoyer pour le financement Laurent Desplaces souligne que seuls 2,3% du chiffre d'affaires informatique font l'objet d'une location évolutive. Laurent Desplaces souligne que compte tenu de la forte obsolescence (en termes de valeur) des produits, le contrat de financement entre dans une logique d'évolutivité de ces produits. La capacité d'évolution dépend du matériel financé. Le matériel de marques ayant la plus forte notoriété offrant davantage de capacité d'évolution pour le client. Pour Laurent Desplaces, par rapport à des formules comme le crédit bail, la location évolutive répond mieux à l'obsolescence rapide des matériels informatiques : il indique ainsi que 92% des clients ayant des contrats chez Leasecom ne le mènent pas à leur terme, le matériel étant renouvelé avant l'échéance. Seuls 8% des clients prolongent leur contrat de location, à des conditions minorées. Leasecom récupère le matériel et revend 270 000 matériel d'occasion par an Le locataire peut ainsi renouveler régulièrement son matériel, à budget constant. Selon une étude, un matériel faisant l'objet d'une location a une durée d'utilisation de 25% inférieure à celle d'un bien financé par un crédit, et de 35% moindre d'un matériel acheté sur fonds propres. « C'est l'intérêt du locataire de renouveler son matériel à budget constant ». Et donc celui du revendeur qui fidélise ainsi son client. Il dispose à cette fin d'un outil de Gestion de la relation client (CRM) accessible en ligne, via lequel il accède à l'ensemble des contrats qu'il a financé jusqu'alors. La location évolutive apporte au revendeur en amont une solution à son problème de BFR. Le recours à un organisme de financement permet de couvrir l'intégralité de l'encours lié aux contrats de location, et donc de conserver son encours chez son grossiste. Parallèlement, le financement permet au client de conserver sa trésorerie pour des investissements plus directement liés à son activité ou de conserver ses lignes de crédit auprès de sa banque. Laurent Desplaces souligne les vertus de l'endettement pour le client, rappelant que les entreprises sous LBO (leverage Buy Out) ont sur sept dans des résultats deux fois supérieurs à celles qui ne sont pas sous LBO. « En créant de la dette, on se pousse à aller de l'avant », argumente-t-il, soulignant le retard d'investissement des PME françaises. Un raisonnement couramment admis dans les pays anglo-saxons, peu en France ou le recours au financement des investissements n'est vu que comme moyen de pallier un manque de trésorerie. « Le financement permet une logique d'investissement constante ». Ne pas ralentir l'acte de vente Pour facilité le recours au financement, Leasecom mise sur l'intégration de ses outils avec ceux utilisés par le revendeur afin que proposer une offre de financement ne se traduise pas par une tâche supplémentaire et surtout ne ralentisse pas l'acte de vente, insiste Laurent Desplaces. L'organisme financier règle le revendeur ou directement le grossiste, en délégation de paiement. Le montant minimum financé est de 450 euros, voire 250 pour des produits spécifiques ; il n'y a pas de montant maximum, des contrats pouvant atteindre plusieurs millions d'euros. La durée moyenne des contrats est de 38 mois, mais la durée d'utilisation des produits est en moyenne de 26 mois, contre 28 mois il y a deux ans. Sont financés aussi bien des grands comptes que des professions libérales. Leasecom travaille tant avec les grossistes qu'avec des fournisseurs, constructeurs ou éditeurs. Par exemple avec Sage, qui ne passe pas par des distributeurs. Depuis un an, l'organisme de financement a lancé Salesn, programme au travers duquel ont été identifiés, avec l'aide des constructeurs et des grossistes, des équipements et catégories de produits faisant l'objet d'un bundle matériel et financement. Par exemple avec HP via Ingram, en proposant des évolutions de contrats avec des remises complémentaire pouvant atteindre 150 euros. Leasecom finance aussi bien du matériel que des logiciels et du service. Pendant longtemps, le matériel devait représenter une part minimum du contrat, ce n'est désormais plus le cas et Laurent Desplaces indique financer des dossiers 100% logiciels, mais pas de dossier uniquement services. L'offre de financement logiciel est d'un montant minimum de 1500 euros et porte sur les logiciels d'éditeurs reconnus comme Microosft, Sage, SAP ou Autodesk. Les services inclus dans le financement peuvent être des services de déploiement et d'intégration, jusqu'à 50% du montant financé. En revanche, les services récurrents ne sont pas financés par Leasecom. Si le contrat inclut de la maintenance, Leasecom reverse la part service au revendeur selon une périodicité définie. La commission du revendeur est comprise entre 1 et 4% en fonction du dossier. Leasecom garantit au revendeur que toute évolution future et toute nouvelle vente sur ce contrat ne pourront être faites que par lui. Il continuera à être commissionné sur le nouveau chiffre d'affaires réalisé dans le cadre de l'évolution du contrat. Leasecom mode d'emploi Devenir partenaire leasecom passe par une accréditation. Le revendeur doit pour cela fournir un Kbis, son dernier bilan et son offre commerciale pour juger de l'opportunité d'y associer une offre de financement. Un comité décide de l'accréditation. L'opération peut se faire un moins d'une semaine, mais en parallèle le revendeur peut initier une demande de financement pour un de ses client en fournissant le numéro de Siret de ce dernier, le montant et le matériel à financer. Le partenaire accrédité reçoit un mot de passe qui lui permet d'accéder un espace réservé sur le site web de Leasecom : Le monde d'Eva. Il peut y calculer en amont ses propositions commerciales et obtenir une réponse en ligne, gérer ses contrats de location, consulter les offres du programme Salesn, personnaliser des offres promotionnelles Leasecom pour les adresser à ses clients et prospects, etc. Leasecom en bref 2000 distributeurs revendeurs, dont le réseau Resadia, Eurabis, Quadia, PSO et Sequence 14 000 clients financés, 180000 contrats Parc locatif de 350 M€ en 2006 Partenaires grossistes : Ingram, Tech Data, Actebis, ETC Metrologie, Athena, Actual System, Alliances Com Westcon, Comstor Partenaires fournisseurs : Toshiba, Intel, Sage, Asus, Cisdco, Nortel, Oki. Leasecom dispose d'une dizaine d'agence en France et d'une équipe de commerciaux sédentaire basée à Bordeaux qui gère les plus petits partenaires.
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