PartnerDirect de Dell : c'est parti !
Mercredi 13 Février 2008
Evolution voire révolution pour le constructeur qui franchit un cap en matière de ventes indirectes, sans trop d'innovation cependant. Le programme partenaires de Dell aujourd'hui disponible en Europe mise en effet sur des recettes éprouvées. Pour aborder le canal indirect, Dell propose aux revendeurs un programme à deux niveaux assez classique, offrant des avantages commerciaux et marketing. Plutôt orienté infrastructure, ce programme s'adresse à des revendeurs ayant déjà des affaires assez conséquentes. Le programme est d'ores et déjà disponible, même si les certifications ne le sont pas encore, en Allemagne, Autriche, Belgique, Danemark, Espagne, France, Irlande, Italie, Norvège, Pays-Bas, Pologne, Royaume-Uni, Suède et Suisse. Il sera lancé dans un second temps au Luxembourg, en Pologne, au Portugal, en République Tchèque et en Slovaquie. Les revendeurs qui adhèrent au programme PartnerDirect disposeront d'équipes commerciales, d'un site Internet, de programmes marketing, et d'un service clients dédiés. « De la fabrication « à la demande » à l'expertise en ligne en passant par l'intégration sur-mesure en usine, les partenaires peuvent désormais bénéficier des atouts de Dell », souligne le constructeur. Simplicité est le mot clé de PartnerDirect : deux niveaux de partenariat seulement existent : Registered Partner « pour les revendeurs à valeur ajoutée qui offrent des solutions à base de technologie Dell » et Certified Partner « un niveau de partenariat plus élevé, pour les partenaires fournisseurs de solutions désireux de développer une collaboration plus étroite avec Dell ». Emmanuel Mouquet, General Manager Business Channel pour l'Europe du Sud chez Dell, précise que les registered partners devront s'engager à avoir avec Dell un revenu régulier sur quatre trimestres, sans montant minimum, souligne-t-il, et réaliser au moins 10% de leur revenu en services. Les partenaires certifiés quant à eux devront s'engager à quatre trimestre de revenus réguliers sur les solutions d'infrastructures (Serveur, stockage réseau) et réalisant 40% de leur revenu hors hardware, c'est-à-dire en logiciels et services. « Le principal critère est la valeur ajoutée et non le volume », insiste-t-il. Outre les partenaires orientés infrastructures, Dell vise au travers de ce programme les acteurs verticaux, dédiés à un métier. Ainsi, Pharmagest est-il l'un des principaux partenaires actuel du constructeur. Enfin, ce programme cible les revendeurs de proximité auprès desquels les PME « outsourcent » tout ou partie de leur informatique Les avantages associés aux différents niveaux de partenariat sont les suivants : Les « Registered partners » bénéficient de l'utilisation du logo Dell, de l'accès au site partenaire de Dell pour les commandes en ligne et les outils marketing ainsi que d'options de crédit et financement. Les Certified Partners peuvent en outre bénéficier de matériels de démonstration, « du support d'une équipe commerciale terrain, d'options de financement et crédit avancées, d'aide à l'organisation d'événements, d'un budget de co-marketing et d'un support dédié », précise Dell. Des ressources marketing dédiées Ces deux offres de partenariat permettent aux partenaires de bénéficier de ressources marketing Dell, telles que : la formation en ligne aux produits et technologies Dell à l'attention des équipes commerciales et techniques des revendeurs, les séminaires en ligne (webinaires), l'accès à un forum de partenaires Dell (« Partner Advisory Council »), une interface permettant aux partenaires d'échanger avec les responsables Channel chez Dell. Le logo PartnerDirect pourra être utilisé par les partenaires enregistrés ou certifiés, qui auront également accès aux brochures marketing et fiches produits du constructeur en ligne, et pourront bénéficier de produits Dell pour leurs démonstrations clients comme pour leurs propres tests d'évaluation. Eviter la concurrence entre canaux Pour limiter les conflits entre réseaux commerciaux, un programme d'arbitrage et d'enregistrement des projets clients sera mis à disposition des partenaires. Une première sélection se fait au niveau de la taille des affaires traitées : Pour être enregistrées par Dell en dehors du pricing standard, elles devront porter au minimum sur un montant de 50 K$ contre 75 K$ aux Etats-Unis. Cette somme devrait être revue à la baisse par la suite : 25 k$. Josh Claman, Vice President & General Manager, Dell Channels - EMEA a indiqué que « Dell compte aujourd'hui plus de 30 000 partenaires dans le monde, lesquels ont généré l'année dernière près de 9 milliards de dollars de chiffre d'affaires. Notre objectif est désormais de développer notre revenu avec les partenaires plus rapidement que la moyenne de la compagnie, en certifiant des milliers de partenaires qui investissent dans des solutions en phase avec les priorités stratégiques de Dell.» Le chiffre d'affaires généré par les partenaires représente 15% du CA total du constructeur. La proportion est sensiblement similaire en Europe et en France, précise Emmanuel Mouquet, mais Dell ne souhaite pas communiquer sur son nombre de partenaires dans l'hexagone.
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