Juniper Networks élargit son réseau de partenaires parallèlement à son offre
Mercredi 2 Avril 2008
 En l'espace de quelques années et au fil des acquisitions, celle de Netscreen par exemple, l'offre de Juniper Networks, à l'origine des routeurs destinés aux opérateurs télécoms, s'est enrichie de solutions de sécurité, de contrôle d'accès, d'accélération et récemment de switching avec le lancement de la gamme de switch Ethernet EX Series basé sur son système d'exploitation réseau JunOS.
Le programme Jpartner mis en place en 2005 a progressivement évolué pour proposer des spécialisations sur ces différents thèmes.  Plutôt connu sur son offre destinée aux opérateurs, qui sont peu ou prou tous ses clients, Juniper Networks réalise pourtant 30% de son activité auprès des entreprises, dont 35% auprès d'entreprises du mid market, souligne Bruno Durand, vice président de la région Europe du Sud (ci-contre). L'an dernier, la société a réalisé un chiffre d'affaires de 2,8 milliards de dollars, dont plus de la moitié hors de la région Amérique et 33,6% dans la région EMEA.
Un réseau de partenaires très large La société commercialise toutefois ses produits uniquement en indirect, rappelle Frédéric Arneodo, directeur des ventes indirectes pour l'Europe du Sud et l'Afrique du Nord. Parmi ses partenaires, Juniper compte des distributeurs (grossistes), des revendeurs avec trois niveaux de certification (Elite, Select et reseller), des fournisseurs de services managés comme IBM, des partenaires technologique scomem Avaya ou Symantec, des « solutions alliances » comme par exemple Kaspersky ou encore des prestataires de services dans le domaine du conseil, de l'implémentation ou du support. Parmi les global partners à l'échelle internationale, on retrouve Avaya, l'offre de VoIP de ce dernier s'intégrant sur l'offre routeur agence de Juniper Networks, IBM, Nec, Motorola, Ericsson ou Nokia Siemens Networks. Du côté des « enterprise solution alliances » figurent des éditeurs comme Oracle, Microsoft, SAP ou des Hp, CA, Symantec, RSA (EMC) ou Websense.  Le jpartner program compte trois niveaux : Elite concerne les intégrateurs ciblant plutôt les grandes entreprises avec des approches solutions, Select les intégrateurs plus axé sur une technologie (routage, sécurité, accélération d'application), le niveau reseller enfin concerne des acteurs de plus petite taille, adressant plutôt le SMB.
« Ce programme est basé sur la notion de valeur ajoutée, l'expertise technologique et la connaissance des solutions Juniper», insiste Frédéric Arneodo (ci-contre). « Il n'y a pas de contrainte de volume », mais un nombre requis de certifiés techniques et commerciaux. Un nouveau distributeur en France En France, Juniper Networks compte cinq distributeurs : Azlan, IP vista, Magirus, Westcon (ex Noxs), et depuis peu Exer, grossiste basé à Lille, le fournisseur souhaitant se développer dans le Nord et dans l'Est. Les partenaires Elite sont au nombre de six en Farnce : IBM, Orange Business Services, NextiraOne, Telindus, Interdata et BT. Parmi les douze partenaires Select français figurent Bull, Intégralis, Axians ou encore Capacity. Enfin, Juniper compte 250 revendeurs actifs, comme par exemple Yourax. Développer l'expertise En 2008, Juniper Networks s'est fixé comme priorité de développer les compétences et l'expertise de ses partenaires, notamment sur sa nouvelle offre de switching, et de se développer en région pour toucher davantage le mid market en recrutant de nouveaux revendeurs. « Nous voulons aider nos partenaires à évoluer d'une vente de technologies à une vente de solutions qui peut faire appel ç plusieurs technologies (Routage, Switching, sécurité) ce qui est aussi pour eux une opportunité de mettre en place des services complémentaires », souligne Frédéric Arneodo. A cette fin, sont organisées diverses sessions de formation et d'information. Comme les Juniversity, qui tous les trimestres forment des collaborateurs techniques et commerciaux des partenaires sur un ou plusieurs thèmes d'actualité pour le fournisseur. La dernière édition a réuni 73 personnes le 13 février dernier sur l'offre de switch et la nouvelle version du système d'exploitation JunOS. La prochaine édition aura lieu le 19 juin sur les thèmes de l'accélération d'application et du contrôle d'accès. L'an dernier, Juniper a également créé un nouveau format de rencontres avec ses partenaires Elite et Select, les Jworkshop, qui sur un ou deux jours forment les ingénieurs des partenaires sur une technologie, par session de 12 à 14 personnes. Juniper en organise une douzaine chaque trimestre. La société organise également régulièrement des séminaires régionaux, en collaboration avec ses distributeurs.
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