Polycom surfe sur la vague des communications unifiées
Vendredi 25 Avril 2008
Nouveau programme de certification et recrutement de nouveau partenaires intégrateurs IP font partie des priorités de Philippe Billet, nommé il y a quelques mois à la tête de Polycom France. Les intégrateurs de Microsoft Office communication server (OCS) sont des cibles privilégiées par Polycom pour adresser le marché émergent mais prometteur des communications unifiées. Polycom a en effet intégré ses solutions de communication vidéo et de téléprésence avec Microsoft OCS. « Moins de 3% des salles de réunion en France sont équipées de systèmes de visioconférence », observe Philippe Billet qui compare ce marché fragmenté à celui du PC à la fin des années 90, où les assembleurs jouaient la carte du discount face aux marques. Polycom a réalisé l'an dernier un chiffre d'affaires de 929,9 M$, dont 63% dans les solutions vidéo et 37% dans les solutions Voix. En France, la part de la voix est de 30% « dont 90% avec l'araignée » indique Philippe Billet. Sur son activité solution Vidéo, Polycom réalise 78% de son chiffre d'affaires en communication vidéo et 22% en systèmes réseaux. La société ne s'est pas contentée de ce succès et outre sa diversification dans la vidéo conférence, elle a fait des acquisitions pour compléter sa gamme de produits, récemment celles de SpectraLink et de Kirk. Le rachat de SpectraLink permet à Polycom de se positionner sur une gamme plus large, comme en témoigne le lancement récent d'un téléphone Wi-Fi destiné aux PME. Philippe Billet rappelle les prévisions de croissance des différents marchés composant le marché des solutions de collaboration unifiées : la croissance annuelle est estimée à 27% entre 2007 et 2011 sur les infrastructures supportant ces communications unifiées (soit un marché de 1 600 M$ à échéance 2011). Ce qui a pour corollaire une croissance annuelle de 22% du marché de la vidéo (2 444 M$ en 2011) et de 21% du marché de la voix (4890 M$) (sources : Wainhouse). C'est la raison pour laquelle Philippe Billet souhaite recruter des partenaires positionnés sur la convergence et sur les offres logicielles de communications unifiées, estimant avoir des solutions complémentaires à OCS notamment : la marque propose une gamme pour OCS comportant des solutions de visioconférence, téléprésence et produits audio. Recruter des VARs IP En France, Polycom compte deux grossistes vidéo et deux grossistes voix, ainsi qu'une quarantaine de VAR vidéo. Les principaux partenaires sont Orange Business Services, Telindus, BT, ATT et Verizon. Ces partenaires sont « supportés », par une force de vente directe composée de 10 commerciaux et cinq ingénieurs avant vente. L'objectif de Philippe Billet est de recruter20 VARs IP en 2008 afin de toucher les DSI, ses VARs « traditionnels » touchant davantage les services généraux. Le fournisseur a adopté une politique de certification de ses partenaires, formation commerciale, technico commerciale et technique, certifications qui seront gratuites dans un premier temps et organisées une fois par mois. Trois certifications sont proposées : certification produits silver et Gold, et certification services (PPSP). Polycom va également proposer une certification spécifique surla Téléprésence. Le programme partenaire de Polycom compte quatre niveaux correspondant à quatre types de partenaires : strategic alliances avec des Avaya, Microsoft (sur OCS), IBM (sur Lotus Sametime), Alcatel ou Nortel. Les partenaires distribution sont des grossistes vidéo ou voix : Imago, IP vista, Doro, Tiptel et Netacom. Les VARs sont des partenaires historiques sur le marché de la vidéo (IEC ou Nexes Visio), ou des plus récents : Top Info, NCS, Rétis, RMI, Foliateam, IEC ou Nexes Visio. Polycom compte également pour partenaires les services providers, sont BT, France Telecom, AT&T ou Verizon. Polycom a débuté ce mois-ci un tour de France clients et partenaires. La matinée et consacrée aux partenaires, l'après-midi aux clients. La première étape a eu lieu à Nantes.
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