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Cegid accélère sur l'indirect
Vendredi 02 Mai 2008
 Petit à petit, Cegid élargit l'offre disponible via ses partenaires. Dans un premier temps limitée à l'offre ERP générique, celle-ci englobe désormais volontiers des offres verticales, dans les domaines du BTP, du manufacturing, et dernièrement des CHR. L'offre Cegid on demand est également disponible via les partenaires. Tour d'horizon avec Eric Perraud, directeur des ventes indirectes.
Cegid a annoncé il y a quelques semaines l'ouverture d'un nouveau partenaire sur la région atlantique : Somaintel. Outre l'ERP générique, cette société se voyait la possibilité de proposer les offres verticales dédiées aux secteurs du manufacturing et de l'hôtellerie restauration. Inflexion de la politique indirecte ? Jusqu'ici Cegid se réservait la distribution de ses offres verticale et n'avait ouvert à ses partenaires que l'offre générique. En fait, explique Eric Perraud, cette évolution a commencé début 2007. Certains partenaires sélectionnés par l'éditeur pour leur expertise métiers, une dizaine sur ses 110 partenaires actifs, ont pu proposer l'offre verticale manufacturing. Ce fut ensuite le tour de l'offre destinée au BTP, distribuée par quatre des partenaires. Somaintel est le premier partenaire à distribuer l'offre CHR. Il s'agit, explique Eric Perraud, de proposer ces offres via des partenaires ayant à la fois une expertise ERP et une expertise métiers. D'autres partenaires pourraient être éligibles à ces offres verticales par exemple des éditeurs dont la solution verticale est technologiquement en fin de vie et qui pourraient la remplacer par celle de Cegid. Eric Perraud revendique la sélectivité de Cegid sur la distribution de ces offres. L'autre évolution de la distribution indirecte a été l'ouverture fin 2007 de l'offre on demand aux partenaires. Cegid travaille actuellement à aider ses partenaires à mettre en avant les bénéfices clients. Le partenaire type a en effet comme premier reflexe de multiplier par 36 l'abonnement mensuel et à trouver que cela est beaucoup plus cher qu'une solution achetée, oubliant souvent que l'offre hébergée lui évite d'avoir un serveur dédié à cette application. Et qu'elle inclut sécurisation, sauvegarde et upgrade (lorsqu'il le souhaite, l'upgrade n'est pas automatique)... Pour le partenaires, cette offre hébergée est le moyen de lisser son revenu et développer des sources de revenus récurrents. « Nous devons progresser pour que nos partenaires positionne cette offre », reconnaît Eric Perraud pour qui le décalage pour le partenaire du revenu dans le temps n'est pas un frein, dans la mesure où sur dix huit à vingt quatre mois il récupère le revenu qu'ils auraient eu sur une vente de licences. A noter que dans le cas d'une vente de Cegid on demand, c'est le partenaire qui facture son client, mensuellement ou trimestriellement, et demeure l'interlocuteur du client. Il est libre de packager cette offre avec des services qu'il assure, l'éditeur assurant la partie hébergement et sécurité. Encore que certains partenaires aient opté pour un hébergement par leurs soins. Eric Perraud indique que le réseau de partenaires Cegid - 110 partenaires actifs en 2007 - n'a pas vocation à s'élargir. Pour se différencier des autres éditeurs vis-à-vis des intégrateurs, Cegid souligne le support apporté à ses partenaires. Dix commerciaux sont en charge de la centaine de distributeurs. Ce qui, souligne Eric Perraud, assure réactivité et adaptation et évite le risque qu'ils se positionnent sur les même dossiers. L'an dernier, il n'y aurait ainsi eu que cinq affaires sur lesquelles il y a du avoir un arbitrage entre deux distributeurs. « Sur 110 partenaires la place de leader est à prendre », souligne-t-il. Le Top 10 des revendeurs Cegid est mouvant, et ne comporte pas que des distributeurs mono-éditeur. Certains partenaires enregistrent des croissances à trois chiffres sur l'offre Cegid. Parmi les principaux revendeurs de Cegid figurent LCS et R&D consulting sur la région parisienne, Altem à Bordeaux, Althays en Haute-Savoie, le Groupe Diagonal en Rhône Alpes ou Macro vision, intégrateur qui monte dans la région d'Aix-Marseille. Bien représenté en Région parisienne et dans le Nord, Cegid souhaiter améliorer sa présence dans l'Est et le Sud-Est, et compte dans cette dernière région sur Macrovision qui a enregistré un très bon début d'année 2008 grâce à d'importants investissements commerciaux fin 2007. Cegid compte également se développer via des partenaires dans les DOM-TOM. Selon Eric Perraud, le principal objectif de Cegid dans l'indirect est cette année la croissance des partenaires et la croissance de leur rentabilité. Pour cela, l'éditeur est en train de benchmarker des prestataires pour disposer de deux prestataires afin de générer des leads. Un challenge partenaire sera lancé avant l'été pour motiver les partenaires. Cegid compte trois niveaux de partenaires : distributeurs, Pro et expert. Le niveau Pro requiert de réaliser 50 K€ d'achats annuels de licences, le niveau expert 150 k€. S'y ajoutent des exigences de compétences et de ressources.
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