Quelles sont les attentes des revendeurs de logiciels ?
Mercredi 4 Juin 2008
A la demande d'Oracle, IDC a réalisé une étude sur les attentes des partenaires œuvrant sur le marché très convoité des moyennes entreprises : La dépense en logiciels et services des entreprise de 50 à 100 salariés est estimée à 12 748 M€ en 2008, en croissance de 5,9%, l'essentiel étant le fait d'entreprises de 100 à 500 personnes (48%, soit 6119 M€). Et les trois quarts de ses entreprises, lorsqu'elles cherchent du conseil sur leur informatique, se tournent vers leur partenaire de proximité, qu'il soit éditeur, revendeur ou prestataire de services. D'où l'intérêt d'Oracle pour comprendre les attentes de ces partenaires de proximité. Si on les résume, les attentes des partenaires ne sont pas surprenantes : plus de revenus, des aides à la vente, une relation personnalisée avec l'éditeur et une politique de licencing adaptée. Rien de révolutionnaire a priori mais l'étude contient des données intéressantes : IDC recense 14 000 partenaires IT : 3 200 éditeurs, dont 22% revendent des logiciels tiers, 500 grossistes et 10 300 sociétés de services, dont 30% ne font pas de revente. Ces sociétés de services sont de petites taille : moins de 1 500 ont plus de 20 salariés et près de 5 300 ont entre 1 et 5 salariés. Qui dit effectif réduit dit manque de temps pour se plonger dans les méandres des programmes partenaires de chaque éditeur et impossibilité de dédier quelqu'un à une offre... En tenant compte des 22% d'éditeurs qui revendent des logiciels tiers et des 70% de société de services qui revendent des logiciels, IDC chiffre le nombre de revendeurs de logiciels en France à 8400. Des partenaires mono-éditeurs Interrogé par IDC sur les domaines d'activité dans lesquels ils interviennent, ils affirment plutôt être multi-activité : 77% dans la sécurité, 52% dans les bases de données, autant dans le collaboratifs, 35% sur les ERP et presque autant sur le décisionnel. Interrogés ensuite sur leur appartenance au programme partenaire d'un éditeur, ils sont 66% à avoir signé un accord de partenariat et, précise Alain Petrissans, dans plus de 90% des cas, ils n'ont qu'un seul partenaire. Sur ces 66%, les deux tiers n'envisagent pas de signer de nouveau partenariat : le principal blocage est que le niveau d'affaires ne permet pas d'investir dans de nouveaux partenariats. A la surprise d'IDC, les partenaires sont plutôt satisfaits des politiques de prix et de remise pratiquées par les éditeurs : un tiers s'en disent satisfaits et 61% moyennement satisfaits. Intérêt pour le support technique et vente Interrogés sur ce qu'ils jugent utile, les partenaires sont d'abord à la recherche de formation aux produits, d'assistance technique et d'assistance en avant vente. Les attentes sont toutefois différentes selon la taille des revendeurs : ceux de plus grandes taille cherchent des informations techniques mais également une vision à moyen terme sur la roadmap produits et des certifications. Ils veulent une relation personnalisée avec l'éditeur, avec un contact nominatif et souhaitent être mis en avant par l'éditeur et avoir accès à des leads. Les revendeurs de moins de 20 salariés ont aussi besoin d'informations techniques, mais privilégient le web pour les obtenir et dans le même esprit, souhaitent une relation par mail avec l'éditeur. Ils jugent les certifications trop onéreuses. Point commun, quelle que soit la taille du partenaire : pourtant mis en avant à longueur de programme partenaires, les budgets co-marketing ne les intéressent pas ... Oracle essaye de répondre à ces attentes Sur la base de cette étude, Oracle a mis en place une organisation et des programmes supposés répondre aux attentes des partenaires. Constatant leur réticence à tout engagement, Oracle a lancé il y a un an au niveau mondial et il y a six mois en France le programme VAD Remarketer, afin d'augmenter le nombre de partenaires de proximité, indique Jean-Pierre Binet, Directeur Général business technologies sales. Ce programme permet de revendre un certain nombre de produits Oracle sans être partenaire certifié et sans payer de droits d'accès. Ces produits sont la base de données Oracle 11g dans ses édition standard et standard Edition One, l'offre de Business intelligence incluant base de données, moteur OLAP et outil de requête, et le serveur d'applications. Le revendeur concerné passe commande auprès de l'un des trois grossistes (Distrilogie, Logix ou Ingram) et est livré dans les 24h. Ce programme ne permet aucune demande de cotation spécifique et est limité aux seuls produits précités. Un premier niveau d'engagement, limité, est proposé aux partenaires au travers du partenaire QuickStart : pour 300$, il peut revendre certains produits et a accès à un support technique et commercial. Au-delà, le partenaire peut adhérer au programme partenaires Oracle, Oracle Partner Network (OPN), avec un premier niveau, non certifié, à 1995 $. Orcale compte 880 partenaires dans le cadre de l'OPN. Concernant l'accompagnement technique, Oracle s'est doté d'une équipe avant vente sédentaire et dispose d'ingénieurs avant vente spécialisé par produits. L'éditeur souligne par ailleurs accompagner ses éditeurs partenaires dans leurs migrations. Sur l'aspect commercial et marketing, Oracle indique avoir deux équipes commerciales clients et partenaires, soit 60 personnes au total, à la fois sur le terrain mais aussi sédentaire pour assurer des points de contact aux partenaires. L'éditeur a noté que les évènements généralistes attirent peu de clients et ne remplissent donc pas leur rôle de détection de projets, et mise désormais sur des séminaires plus thématique, sur des technologies ou sur les problématiques informatique de certains secteurs d'activité. Pour la génération de leads, Jean-Pierre Binet indique avoir une équipe de quatre personnes pour monter des campagnes avec les partenaires et neuf personnes en télémarketing.
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