Dell lance deux premières certifications partenaires
Lundi 16 Juin 2008
Quatre mois après ses premiers pas dans l'indirect, Dell vient d'annoncer deux premières certifications : la première orientée PME, la seconde sur les architectures d'entreprises, autour des offres serveurs et stockage. Ce qui permet de concrétiser les deux niveaux de partenariat, registered partners et certified partners. Josh Claman, Vice President & General Manager, Dell Channels pour la région EMEA, se félicite de l'accueil reçu par le programme PartnerDirect lancé il y a quelques mois, qui a séduit quelque 10 000 partenaires en Europe, dont 40% de nouveaux partenaires, mais ne communique pas de chiffres par pays. Lors du lancement de Partner Direct, Dell indiquait réaliser 9 milliards de dollars de chiffre d'affaires via l'indirect, Josh Claman estime que la tendance actuelle devrait porter ce chiffre à 12 milliards de dollars. D'autant que Dell a récemment racheté plusieurs sociétés qui devrait contribuer au développement de l'indirect, notamment EqualLogic dans le domaine du stockage SAN IsCSI, qui était distribué via un réseau de revendeurs, et Asap Software dans le domaine de la distribution de logiciels ou encore SilverBack Technologies. D'emblée, Dell avait misé sur simplicité de son programme partenaires : « En discutant avec le channel sur les notions de programme de remise ou de fonds de développement marketing, le consensus était que les programmes proposés étaient très compliqué. Arrivant avec un regard neuf, nous avons essayé de mettre en place un programme simple, où tout est écrit noir sur blanc », souligne Josh Claman, qui ne manque pas d'affirmer que Dell est encore dans une phase d'apprentissage et d'écoute par rapport à ses partenaires. La deuxième étape de la stratégie indirecte de Dell consiste donc à mettre en place deux certifications qui permettront de distinguer les partenaires avec lesquels le constructeur souhaite travailler davantage. Les partenaires certifiés auront des remises supplémentaires, un accès privilégiés aux différentes informations techniques et marketing, à des fonds marketing. Afin de privilégier les revendeurs à valeurs ajoutée, le niveau partenaire certifié requiert de réaliser au moins de 40% de ses revenus en services. Josh Claman estime le potentiel à quelques dizaine de partenaires certifiés dans les semaines à venir et quelques centaines à terme. Il insiste sur les dangers d'une compétition trop intense entre partenaires si ceux-ci sont trop nombreux.
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