Dominique Zouzou, directeur commercial de Brother : « Nous prenons clairement des parts de marché. »
Mercredi 22 Octobre 2008
 Le challenger est devenu leader. Ses produits sont plébiscités et le réseau prospère. Dominique Zouzou, directeur commercial et marketing de Brother fait le point sur l'année commerciale de son entreprise. Salons, Tour de France, packs revendeurs... Brother ne s'endort pas sur ses lauriers.
IT Channel.info : Quels évènements auront marqué cette année 2008 sur le plan commercial ? Dominique Zouzou. Vous savez, notre année est loin de s'achever. Brother boucle toujours son exercice en mars. Mais pour 2008, je crois qu'il faut d'abord citer les trois manifestations qui nous permettent de rencontrer le réseau. Nous participons à IT Partner en février, puis nous sommes en juin au MedPi à Monaco avec des rendez-vous avec les acheteurs de la grande distribution, et l'automne est marqué par le Showcase d'Ingram Micro, qui nous permet de rencontrer des distributeurs de plus petite taille, qui sont essentiellement servis par notre plateau téléphonique. Le Showcase (7, 8 et 9 octobre) a en plus coïncidé avec la fin d'un vaste tour de France qui nous a conduits dans plus de vingt villes, les grandes métropoles bien sur, mais aussi des villes d'importance moyenne comme Blois ou Aix les Bains. Quel était l'objet de ce périple ? Nous avons rencontré un millier de personnes, représentant quelques 650 affaires. Vous savez, ces rencontres sont absolument nécessaires. On peut toujours déployer les moyens technologiques les plus performants, rien ne remplace les contacts humains. Le tour de France a été monté pour présenter au réseau notre dernier multifonction, le seul à ce jour qui soit un multifonction A3. Ce type de matériel couvre une clientèle comme les graphistes, mais aussi une foule de personnes qui désirent imprimer des tableaux Excel grand format, des plans pour des services territoriaux ou des PLV pour des magasins, mais à des couts raisonnables. Brother ouvre un vrai champ d'action à son réseau. Nous sommes d'ailleurs très satisfaits des ventes de ce matériel : nos stocks d'octobre sont partis en deux semaines. Au Showcase d'Ingram Micro, vous avez présenté des ‘'packs'' aux revendeurs. Quel est l'objet de ces propositions ? Les packs répondent à une préoccupation permanente chez Brother : simplifier autant que possible le travail de nos revendeurs. Nous pensons que la première mission du réseau est de vendre nos produits. A nous de leur proposer des solutions pour fluidifier au mieux le commerce. Nous avons monté douze packs bien adaptés aux TPE et aux PME qui comprennent le matériel, les consommables, l'assistance et une proposition de financement émise par notre partenaire Wanlease (filiale de la Société Générale NDLR). Le revendeur étudie les volumes d'impression de son client et lui fait une proposition. L'entreprise peut donc s'équiper sans investissements lourds avec la solution idoine. Le revendeur est rémunéré immédiatement sur la totalité de la marge. Il n'a plus à se soucier de la facturation, de la gestion, etc. De plus, les packs sont des solutions de fidélisation de la clientèle. Au bout de deux ou trois ans, selon les cas, Wanlease prévient le revendeur de l'expiration du contrat. Aux commerciaux de faire leur travail. Pour ma part, je considère comme fondamental que le réseau soit heureux de travailler avec nous. Brother doit s'adapter aux problématiques des magasins et leur procurer la meilleure rentabilité possible. Car en définitive, nous pouvons toujours agir auprès des utilisateurs, c'est toujours le réseau qui vend nos solutions. Comment s'achève cette année calendaire ? Brother célèbre son centième anniversaire, et le cinquantième de sa présence en Europe. Nous donnons donc rendez-vous les 12 et 13 novembre à Monaco pour célébrer dignement cet évènement. Nous attendons M. Ishiguro, notre patron pour l'Europe et M. Ota, qui dirige la division Imprimantes en Europe. L'année n'est pas finie, mais nos résultats sont très satisfaisants. Nous tenons ainsi 35% du marché des multifonctions laser. D'après les analystes, Brother est le quatrième constructeur français pour les multifonctions jet d'encre, le second pour les imprimantes laser couleur et le second pour les multifonctions laser couleur. Sur un marché en stagnation, Brother prend clairement des parts de marché.
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