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Symantec met ses partenaires à l’épreuve
Jeudi 13 Novembre 2008
 Stéphane Gaillard, directeur des ventes mid-market de Symantec en France a convié partenaires et client à l'accompagner pour réaliser dimanche dernier le marathon Nice- Cannes : sept clients et partenaires, dont un grossiste, ont répondu à l'appel et 22 personnes ont participé à l'épreuve dans un cadre, qui, observe Stéphane Gaillard, permet de créer des liens dans une ambiance conviviale. Au delà de cet événement, Stéphane Gaillard dresse un premier bilan de la réorientation de sa politique partenaires. Ayant décidé de concentrer son action sur un nombre réduit de partenaires, une cinquantaine de partenaires existants et autant à conquérir, et de régulièrement faire évoluer les partenaires de chaque catégorie (à développer, à acquérir et à retenir), Symantec se montre satisfait à l'heure du premier rapport d'étape : sur le premier semestre de l'exercice fiscal, les ventes réalisées via les partenaires ont progressé de 19%, progression supérieure à celle de sventes globales en France. Le résultat est particulièrement concluant auprès des partenaires identifiés, comme « à développer », dont les ventes de produits Symantec ont progressé de 39%. Les ventes des partenaires « en acquisition » ont augmenté de 54% mais cette progression est moins significative dans la mesure où ils démarrent. Ce qui fait dire à Stéphane gaillard « peut mieux faire ». Les partenaires mature ont quant à aux maintenu leur activité autour des offres Symantec (+1%), avec des fortes croissance sur certains, notamment SCC. Le bilan est donc plutôt positif dans un contexte qui commence à être difficile, où l'attentisme prédomine. Une liste évolutive de partenaires en acquisition Au terme de cette première période, les partenaires « en acquisition », au nombre de 48, ont été passés en revue : 15 sont sortants, dont sept qui ont été identifiés comme de trop petite taille, quatre qui ne souhaitaient pas travailler avec Symantec et quatre travaillaient déjà avec un concurrent de l'éditeur. Une liste de 18nouveaux entrants dans cette catégorie a été dressée, après identification via les grossistes. L'objectif rappelle Stéphane Gaillard, est d'avoir une liste dynamique de partenaire en acquisition. De nouveaux services Symantec propose désormais à ses partenaires des offres de supports de certains catégories de produits, supports qui peuvent être assurées par ces partenaires afin de générer plus de chiffre d'affaires et plus de marges. SCC est l'un d'entre eux. Le tour de France se poursuit Réduire le nombre de partenaires suivis ne signifie pas ne plus s'intéresser aux autres partenaires, souligne Stéphane Gaillard. A leur attention a été lancé en octobre dernier un tour de France qui a démarré à Aix en Provence, réunissant entre 70 et 100 partenaires. La prochaine édition a leiu à Bordeaux le 25 novembre. Visant à mettre en avant les offres orientées PME, ces matinées permettent également à Symantec de proposer des services associés, comme les services de financement de Leasecom, le financement pouvant avoir son importance dans ces périodes incertaines.
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