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Emmanuel Mouquet : « La concurrence est nécessaire et Dell apporte au marché de véritables opportunités. »
Lundi 17 Novembre 2008
 Rencontrer Dell à Monaco n'est pas exceptionnel mais sur un salon consacré à la distribution IT cela l'est pour le moins. Le Texan a décidé de présenter à la distribution ses offres de produits et de services. Selon Emmanuel Mouquet, directeur général Partners Direct pour l'Europe du Sud, le discours de Dell est de mieux en mieux perçu par un réseau en recherche de solutions nouvelles. L'image du grand méchant loup s'estompe. Le constructeur apparaît comme un partenaire à part entière.
ITChannel.info : Votre présence sur ce salon est-elle la preuve définitive que la vente directe n'est plus une religion ?
Emmanuel Mouquet. J'imagine que si vous employez le mot religion, c'est en référence aux déclarations de notre président Michaël Dell en 2007. Il avait affirmé que si la vente directe avait fait le succès de Dell, elle n'était pas une religion. J'appartiens à la petite équipe en Europe qui avait préparé cette orientation stratégique. Il avait fallu préparer les équipes, monter la stratégie, la politique commerciale, la tarification... La vente indirecte a réalisé sur 2007 un CA de 9 milliards de dollars sur un total de 61 milliards et devrait réaliser 12 milliards de dollars en 2008 une croissance annuelle supérieure à 30%. Par comparaison Dell n'a cru globalement que de 10% sur le premier semestre 2008. Il faut ajouter que l'indirect ne cannibalise que très peu nos activités traditionnelles. En France, par exemple, 90% des affaires conclues par le réseau sont réalisées avec des clients que nous ne connaissions pas. Vous avez débarqué sur un marché sur lequel la concurrence fait rage. Qu'est-ce que vous apportez de plus au réseau pour qu'il s'intéresse à vos offres ?
La réponse tient en trois grands points. Primo, nous apportons paradoxalement au réseau le bénéfice et notre savoir-faire de la vente directe. Dell maitrise les questions logistiques comme personne. Nos plateformes réceptionnent les commandes et livrent de millions de clients. Vous imaginez bien que nous pouvons absorber aisément quelques milliers d'adresses supplémentaires. Dell sait gérer la relation client de A à Z. Nous assurons l'intégralité des questions commerciales, financières, techniques ou de logistique. Nous ne nous défaussons pas sur un tiers en cas de problème. La force de la vente directe bénéficie ainsi pleinement à la vente indirecte. Ensuite, Dell est le seul constructeur capable de livrer aux points de vente du matériel sur mesure pour des délais compris entre cinq et sept jours. Nos partenaires n'ont plus à se soucier d'installer les composants ou les configurations commandés par le client. Le matériel est livré, prêt à être déployé. Enfin, le marché demandait une solution alternative. Si vous regardez de près, vous constaterez qu'il n'y a pas tant de constructeurs que ça, capables de proposer des solutions de bout-en-bout, allant du poste de travail aux solutions d'infrastructures. Dell est un constructeur essentiel avec 27% du marché des serveurs, des solutions de stockage iSCSI, les stations de travail... La concurrence est nécessaire et nous apportons au marché de véritables opportunités. Vous étiez à la recherche de Vars et d'intégrateurs verticaux. Où en est le réseau aujourd'hui ?
Le discours n'a pas varié depuis neuf mois. Dell mise toujours sur trois grands profils de partenaires. Nous recherchons la collaboration des Vars capables de prendre en main et de gérer l'infrastructure informatique d'un client, du poste de travail au stockage, en passant par le datacenter. Dell va également à la rencontre des spécialistes des marchés verticaux qui fournissent à leurs clients des solutions clés en main, matériels et applications. Enfin, nous nous rapprochons des revendeurs de proximité, qui jouent le rôle de service informatique externe pour des milliers de TPE et de PME. Dans chaque cas, nous recherchons des partenaires qui viennent apporter leur valeur ajoutée et compléter l'offre de Dell.
Quelle est la taille de votre réseau ? Et comment êtes-vous structurés en interne ?
En neuf mois, nous avons pu monter une représentation de trente mille partenaires dans le monde, dont quinze mille en Europe et un peu moins de quatre mille en France. Comme vous le voyez, nous n'avons pas de problème de volume. Nous voulons en revanche améliorer la valeur de ce réseau. Nous avons donc monté cet été un programme de certification. Actuellement, une quinzaine de nos partenaires ont obtenu cette certification, et une vingtaine de cursus sont en cours. La force de vente indirecte de Dell inclut des commerciaux terrain et une équipe de vente et de support avant-vente par téléphone. Nous avons aussi monté une panoplie de sites Internet spécialisés. Vous participez pour la première fois au salon Distriforum. Quel bilan en tirez-vous et comptez-vous vous être davantage présent sur le terrain, aux cotés de vos partenaires ?
Mes collaborateurs et moi-même n'avons pas levé le pied pendant toute la durée du salon, avec plus de cent rendez-vous en tête-à-tête toutes les demi-heures. Nous serons bien sur à d'autres salons du genre. En direction de nos partenaires, nous avons dégagé des budgets pour être impliqués dans des animations et des évènements locaux. Nous montons également des rendez-vous avec les partenaires et leurs clients autour de nos solutions de stockage SAN EqualLogic. Ce type d'action génère beaucoup d'intérêt. Vous savez, nous traversons une période historique pour notre entreprise. Je suis vraiment enthousiasmé de vivre un tel moment.
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