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« Il faut monter en compétence pour affronter un marché qui se durcit. » Didier Gillion, directeur Vente Canal de Distribution de Lexmark
Jeudi 27 Novembre 2008
 Lexmark aura vécu une belle année 2008. Le constructeur refuse pour l'instant d'officialiser les chiffres, mais s'attend à une croissance à deux unités, une performance qu'il convient de saluer lorsqu'on la compare à l'atonicité du secteur. Didier Gillion, directeur Vente Canal de Distribution attribue cette performance aux efforts de la marque en matière de communication.
« Les campagnes que nous conduisons, en ce moment à la radio améliorent vraiment notre niveau de notoriété », explique le directeur des ventes. La publicité insiste sur la présence du constructeur chez 60% des entreprises du CAC 40. Lexmark veut ainsi exploiter sa présence traditionnelle dans les grands comptes pour mieux convaincre les PME des performances de ses solutions. Une croissance à deux chiffres Le constructeur a également engrangé des contrats très importants auprès de deux grands comptes, dont l'un porte sur plus de 15 000 machines. « Exprimées en volume les ventes vont bien, en valeur un peu moins, mais nous nous rattrapons avec les consommables qui profitent de la croissance de la base installée » explique Didier Gillion. Mais le marché se tend. Les prix baissent, et les marges avec. « Nous travaillons exclusivement en indirect, et devons soutenir notre réseau, assure-t-il. Le discours que nous tenons est de vendre des prestations complètes incluant les matériels, leur maintenance et les consommables. Nous disons également au réseau que Lexmark n'est pas leader du marché, que la marque n'est pas sur représentée et qu'elle offre donc davantage d'opportunités et des marges meilleures. » Le constructeur concrétise ses intentions par des actes comme des cotations spécifiques génératrices de marges améliorées. Une nouvelle menace 2008 se termine donc positivement, mais Lexmark anticipe une année 2009 très dure. Le constructeur constate que pas moins de 21 marques se disputent le marché de l'impression. Avec en particulier des (quasi) nouveaux venus redoutables : les spécialistes de la bureautique. Jusqu'ici cantonnés au format A3, ces constructeurs entament la diffusion sans même parler de la qualité des matériels, des marques comme Sharp, Ricoh, Xerox ou Canon disposent d'arguments de poids. « Ils savent vendre, martèle Didier Gillion. Ils connaissent les clients qui utilisent déjà leurs copieurs. » Lexmark a structuré sa réplique. Ses nouveaux multifonctions laser couleur C54 et X54 permettent de mieux couvrir les segments d'entrée de marché, avec une fourchette tarifaire comprise entre 265 et 475 euros HT. Le constructeur incite ses revendeurs à s'intéresser davantage à la bureautique, mais reconnait que la démarche est complexe. « Ces concurrents pratiquent la vente au porte à porte, constate Didier Gillion. Ils vont dans les entreprises, connaissent les contrats avec les garanties, les clauses de maintenance et les dates anniversaires. » Autre solution, ouvrir le réseau Lexmark aux commerciaux de la bureautique. Le constructeur vient ainsi d'être référencé par le groupement national Hexapage, après appel d'offres. « La montée en compétence est devenue obligatoire, affirme le directeur des ventes. L'année prochaine menace d'être très dure. Mais nous sommes prêts. »
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le 02/02/2010 à 08:50