La distribution en mode ASP/SaaS : un potentiel à exploiter
Jeudi 11 Décembre 2008
 La diffusion de logiciels en mode ASP/SaaS représente une véritable opportunité pour la distribution IT. D'après la dernière étude réalisée par CompuBase, 66% des sociétés interrogées sont favorables à ce mode de distribution. Il faut dire que plusieurs éléments plaident en sa faveur : la disponibilité de connexions Internet haut débit dans la majorité des TPE et à domicile, l'accès facilité à Internet même en déplacement, l'évolution d'Internet qui est devenu une plate-forme programmable à part entière, la numérisation des informations dans tous les secteurs d'activités, la mutation des habitudes de e-consommation (voyage, banque, rencontres, photos, etc.), la croissance rapide du commerce en ligne, la confiance acquise dans les systèmes de paiement en ligne, le passage d'une logique de possession à une logique de location ou l'émergence du modèle « à la demande ».
Les acteurs de l'ASP/SaaS
Plusieurs acteurs gravitent au sein de la galaxie ASP/SaaS :
. les éditeurs SaaS qui commercialisent une de leurs offres logicielles en mode ASP
. les sociétés de services qui soit hébergent une application, soit commercialisent certains services en mode ASP
. les fournisseurs de contenu sur le Web
. les fournisseurs d'accès (ISP ou opérateur télécom)
. les sociétés de revente
Au total, en France, ce sont près de 2000 sociétés qui touchent de près ou de loin à ce mode de distribution, avec en tête de liste les opérateurs télécoms (opérateurs, FAI, etc.) et les éditeurs de logiciels. Un mode de distribution encore confidentiel
Reste qu'il s'agit pour le moment d'un mode de distribution peu utilisé. CompuBase a, en effet, référencé plus de 10 500 solutions logicielles en France. Parmi elles, seules 523 sont commercialisées en mode ASP-SaaS, soit 4,9%. Avec une présence marquée plus marquée de ce mode de distribution dans les domaines des logiciels de télécoms, des logiciels de gestion et de production et les solutions de Formation-Enseignement. La cible : le Mid-Market
Toutes les entreprises sont visées pour les acteurs de l'ASP/SaaS, avec toutefois une petite préférence pour les très grands comptes et les comptes moyens (250-500 employés). Le Mid-Market, comme l'appelle CompuBase, reste donc le coeur de cible des acteurs de l'univers ASP. Quant à la répartition selon les niveaux de prix, elle s'avère très équilibrée, mise à part la tranche inférieure à 100 euros qui surpondère très fortement l'ensemble des autres tranches. Enfin, il faut savoir que la France se classe dans le trio de tête européen des pays comptant le plus d'entreprises déclarant des compétences de distribution en mode ASP-SaaS, après la Suisse et la Pologne. 
Un potentiel à exploiter
Reste maintenant à trouver la meilleure façon d'adopter ce modèle de vente indirecte. « La dématérialisation de la relation qu'entraîne la vente de solution logiciel ou de service en ligne s'oppose à la culture et la valorisation de ce capital, et augmente de façon importante les craintes que peut avoir un revendeur de voir son catalogue client s'envoler. De plus, la disparition de certaines tâches (installation, déploiement...) est un manque à gagner pour les acteurs de la distribution » précise CompuBase. Il est donc important de mettre en place une communication adaptée et une politique de distribution indirecte claire. Et même si l'utilité et les avantages des services en ligne ne sont à démontrer, les éditeurs et les sociétés de services de l'univers ASP-SaaS devront néanmoins trouver des partenaires pour parleur de leurs solutions, pour les adapter à certains marchés spécifiques ou encore pour développer des passerelles grâce à des web services entre la solution logicielle interne et externe. Pour l'instant, le mode de distribution ASP/SaaS reste encore peu utilisé, son potentiel est inexploité, mais la grande majorité des sociétés interrogées le considèrent comme un mode de vente en pleine expansion et réfléchissent à son adoption. Pour consulter l'étude : http://fr.compubase.net/index.php?action=breve&id_article=16681
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