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La recette anti-crise de G et A Links
Lundi 5 Janvier 2009
Début 2009, la France entrera en récession. Pour les entreprises, c'est peut-être le moment de revoir leur stratégie de communication et de se poser les bonnes questions. Quels sont les réflexes à adopter en temps de crise ? Quels sont les outils à privilégier pour communiquer plus efficacement ? Comment recréer l'acte d'achat ? Pour Alban Roy, Directeur Général Associé de G et A Links, il n'y a pas de solution miracle. Il suffit simplement de faire preuve de bon sens. Le Parcours d'achat : décryptage
Cela fait maintenant 25 ans que G et A Links oeuvre pour faciliter et dynamiser les ventes de ses clients. Pour cela, l'agence indépendante possède une approche unique sur le marché qu'elle a baptisé « Le Parcours d'achat ». L'objectif de cette méthode étant de décomposer les différentes étapes de l'acte d'achat et de trouver les arguments performants pour chaque étape. « Réaliser un achat demande du temps » explique Alban Roy. Consulter Internet, regarder une pub à la TV, ouvrir un ISA, écouter l'argumentaire d'un télévendeur, demander conseil à ses proches, aller dans un magasin et signer un bon de commande, toutes ces opérations constituent le parcours d'achat et demande un certain temps. « Nous considérons que le succès d'une opération tient essentiellement à la qualité des liaisons entre ces différentes étapes ». Connaître avec précision le parcours d'achat des clients d'une entreprise permet à G et A Links d'imaginer le dispositif média/hors média, on/off line le plus efficace pour les toucher. Car, à chaque étape de ce parcours, correspond un mode de communication et des arguments spécifiques. Comment mes clients deviennent-ils mes clients ?
En période de récession, il est nécessaire d'affûter davantage encore son discours et de définir avec une précision chirurgicale ce parcours d'achat. « Comment mes clients deviennent-ils mes clients ? ». C'est la question qu'Alban Roy et ses équipes posent aux dirigeants d'entreprise qu'ils ont en face d'eux. « N'y a-t-il pas d'étapes en trop ? N'est-il pas possible de réduire le nombre d'étapes ? ». D'autant qu'aujourd'hui, les choses vont très vite. « Les années durent 3 mois » schématise Alban Roy. « Les comportements d'achat évoluent de manière très rapide et il est impératif de se reposer ces mêmes questions sur le parcours d'achat au moins deux fois par an ». Conseil n°1 : soigner sa visibilité sur Google
En premier lieu, Alban Roy conseille de soigner sa visibilité sur Google, donc son référencement (naturel et payant) et d'y mettre les moyens. « L'acte d'achat début souvent sur le Net » souligne le Directeur Général d'A et G Links qui est devenu un partenaire privilégié de Google. « Qui mieux que Google sait comment fonctionne le référencement ? ». La visibilité sur les réseaux sociaux, les blogs et les autres protubérances du Net peut aussi s'avérer intéressante, mais la priorité c'est Google. Conseil n°2 : miser sur le Web Call Back
Une fois cette visibilité assurée, il faut faire en mettre en place sur le site des barrières pour que l'internaute y reste. « S'il n'y a rien pour arrêter l'internaute sur le site, il s'en va. Cela passe donc par des offres diverses, mais aussi et surtout par le Web Call Back » souligne Alban Roy. Ce service à « chaleur ajoutée » permet aux clients d'être rappeler au téléphone par un télé-conseiller qui visionnera les mêmes pages Internet que lui et qui pourra lui fournir les explications qu'il souhaite. « Nous nous sommes aperçus que les entreprises qui utilisaient le Web Call Back affichaient des taux de transformation de 5 à 10 fois supérieur aux autres » ajoute Alban Roy. « Le retour sur investissement est très probant ». Conseil n°3 : bien former ses équipes
Troisième recommandation : assurer la bonne formation de ses vendeurs. Donc accroître le budget « formation ». « En période de crise, il est important de valoriser chaque relation client et d'avoir les bons arguments commerciaux pour maximiser le taux de conversion d'affaires » explique Alban Roy. Conseil n°4 : faire le tri parmi ses clients
Enfin, il faut plonger dans son portefeuille clients et faire le tri entre les clients rentables et ceux qui ne le sont pas. « 50% du budget communication sont dilapidés en raison d'un mauvais ciblage des clients. En règle général, 20% des clients produisent 50% du chiffre d'affaires. Ceux-là, il est important de les bichonner. Les autres ? Ils sont à oublier. Aucun effort marketing ne doit être fait pour eux. Par souci de rentabilité, il faut se concentrer sur ceux qui génèrent du chiffre d'affaires » insiste Alban Roy. Une recommandation valable surtout en temps de crise, lorsque les budgets deviennent de plus en plus serrés. Une méthode efficace
« Assurer sa visibilité sur Google, mettre en place un service de Web Call Back, bien former ses vendeurs/commerciaux et mieux cibler sa communication, ce sont là les 4 clés de la réussite » assure Alban Roy dont le discours est déjà largement entendu et apprécié par bon nombre d'entreprises dans les domaines de la distribution (Darty, Système U, Onno, etc.), des assurances (AGF, MACIF, AXA, etc.), des banques (Caisse d'Epargne, CIC, Crédit Agricole, etc.), des services, des collectivités et de l'industrie (Citroën, Manitou, etc.).
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le 02/02/2010 à 08:50