Lionel Blaszyck, Directeur Commercial et Marketing d'Epson France : « Nous allons concentrer nos investissements vers l'animation des ventes. »
Dimanche 11 Janvier 2009
Sur un marché chahuté, Epson s'en sort bien. Le constructeur japonais subit la récession comme tout le monde, mais réussit à gagner des parts de marché. Lionel Blaszyck, Directeur Commercial et Marketing d'Epson France nous délivre les clés de sa réussite.
Comment finissez-vous l'année ?
Lionel Blaszyck : Comme vous le savez, Epson est présent sur les deux marchés du grand public et des entreprises. Sur le marché professionnel, nous subissons comme tout le monde un ralentissement. Les volumes de ventes d'imprimantes baissent et il faut affronter la concurrence de nouveaux acteurs qui veulent s'imposer grâce à des prix agressifs, souvent au détriment de la qualité. Malgré tout, Epson s'en sort correctement et selon les mois, occupe la troisième ou quatrième place du classement sur le marché des ventes aux grandes entreprises. Le marché grand public Printing accuse une baisse, surtout sur la fin d'année (8% en volume et près de 12% en valeur). Epson fait mieux, puisque selon les données de GfK, nous gagnons des parts de marché. Epson est la seconde marque d'imprimantes pour le grand public et détient 30% du marché. Nous sommes par ailleurs leader sur le marché A3 Photo. Sur l'activité consommables qui pèse près de 50% de notre activité Impression, nous avons dû opérer un ajustement à la hausse sur le prix des consommables afin de compenser l'effet négatif des variations des taux de change. Le Yen a perdu 30% de sa valeur par rapport à l'Euro. Mais, il ne faut pas agir ou réagir avec un excès de pessimisme : nous restons sur des fondamentaux solides. Par ailleurs, Epson profite aussi de marchés qui sont en croissance comme ceux des vidéoprojecteurs.
Comment appréhendez-vous 2009 ?
Sur le marché professionnel, nombre de clients et d'entreprises importants, en particulier le secteur public, ont globalement maintenu leurs investissements en 2008. L'impact de la crise se fera réellement sentir en 2009. Je ne pense pas sur-réagir mais je reste prudent. Il y aura des arbitrages sur nos investissements en marketing et communication. Epson compte diminuer ses dépenses liées à la communication institutionnelle et orienter ses investissements vers des actions destinées à porter les ventes, à court et moyen terme. Nous allons privilégier les actions génératrices de business : animation du réseau et « push » vers les clients finaux.
Quelles actions commerciales sont prévues pour la rentrée 2009 sur le marché des imprimantes ?
Nous allons intensifier nos deux grands programmes, Epson Print Performance et Epson Print&Save. Le premier est focalisé grands comptes, le second PME. Il s'agit de monter des solutions de financement de parcs d'impression. Epson Print&Save intègre une série d'offres packagées qui couvrent la fourniture de matériels, les consommables et la maintenance. Les revendeurs doivent d'autant plus s'intéresser à ce programme qu'ils reçoivent l'intégralité de leur marge au bout de trois mois, sur des contrats d'une durée de trois ans. Les solutions proposées aux grands comptes partent d'un audit de parc et une étude pour aboutir à des propositions dédiées.
A la rentrée, vous serez avertis de plusieurs opérations de promotion destinées aux PME et TPEs au travers du Channel. Les programmes « Micro Business » intègrent des « offres découvertes » basées sur le principe du ‘'buy one, get one free'' : pour l'achat d'un matériel, nous en offrons un second au revendeur. Des ODRs clients finaux feront partie des outils destinés à provoquer les décisions d'investissement...
Comment êtes-vous positionnés sur le marché des vidéoprojecteurs ?
Avec 20% de parts, Epson est clairement le leader en France de ce marché et nous avons augmenté nos parts de marché volume et valeur en 2008. Le marché est aujourd'hui disputé par une vingtaine de marques, les 10 premières s'adjugent les deux-tiers des ventes et seulement 3 ont une part supérieure à 10%. Epson préconise sa propre technologie Tri LCD, qui s'oppose aux matériels DLP à roue chromatique. Nous sommes présents sur trois grands secteurs : l'éducation, le Home Cinéma et les entreprises.
Certains analystes prédisent la disparition de nombreuses marques l'an prochain. Selon vous, quelles sont les conditions de survie ?
Le mot survie me semble trop fort. Nous n'en sommes pas là. Le marché va subir un creux et nous le surmonterons. Il est très probable que le nombre d'acteurs va se resserrer, mais encore une fois, je refuse de céder au catastrophisme. Epson réaffirme sa confiance dans son réseau de distribution pour passer cette crise. Nous avons bien conscience que les rôles des uns et des autres ont changé. Le réseau doit valoriser ses compétences d'intégrateur. Et le constructeur ses produits, notamment par les moyens de communication nécessaires. En 2009, nous allons réformer complètement notre plateforme Web. Le site doit profiter d'un dynamisme amélioré. Nous ouvrons également un nouveau portail dédié au réseau en début d'année. Nous passerons cette crise parce que nous sommes un acteur solide avec une stratégie qui s'inscrit dans la durabilité... Epson, est un constructeur japonais, ce qui veut dire que nous privilégions l'action à long terme. Nous voulons ainsi que nos solutions profitent d'une réputation méritée de qualité, qu'elles donnent entière satisfaction à nos clients. Notre communication explique que le prix d'un matériel n'est pas le seul élément à prendre en compte. La fiabilité améliore de manière significative le retour sur investissement. Nous privilégions l'approche d'un coût de possession très bas, notamment avec notre technologie « MicroPiezo professionnel » et avec des atouts en matière de basse consommation. Epson transpose cette philosophie d'action à long terme dans ses relations commerciales. Nos partenaires nous connaissent. Ils apprécient la proximité avec nos équipes et la stabilité de nos personnels. Ils savent aussi que les promesses que nous faisons, les mêmes interlocuteurs sont là pour les tenir... Plus que jamais notre politique est basée sur la fiabilité et la durabilité de notre relation, à l'image de ces mêmes qualités pour nos produits...
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