Quel message fort porterez-vous à l'attention des revendeurs à l'occasion du Showcase Ingram 2009 ?

Tout d'abord, nous sommes ravis (Samsung France), nous qui avons fêté nos vingt ans l'année dernière, de pouvoir partager avec notre partenaire ce bel anniversaire. Samsung profitera de cette occasion pour annoncer toutes ses nouveautés de fin d'année. En fait, il s'agit plutôt de nouveaux concepts !

Le début d'année a été plutôt tourmenté, et pour tous nos partenaires, le premier semestre a été placé sous le signe de la recherche de valeurs. En tant que constructeur majeur du monde IT, il est important de les accompagner durant cette fi n d'année difficile. Ainsi, l'idée directrice de toute notre équipe commerciale sera d'aller chercher de la valeur additionnelle à travers trois grands axes. Tout d'abord, en intégrant beaucoup d'innovation dans toutes nos familles de produits IT : moniteurs, PC ou imprimantes, des produits qui vont aider à faire des ventes additionnelles (up selling). Deuxième axe, des outils pour clarifier et simplifier l'offre à l'attention du consommateur final, ce qui va permettre aux revendeurs d'améliorer le panier moyen. Et enfin le troisième axe avec toujours des promotions extrêmement « impactantes » en recherche de marges additionnelles.

Quels sont les produits phares pour cette rentrée ?

Parmi les produits phares, on trouve nos écrans LED déclinés maintenant sur l'offre moniteurs. Cette nouvelle technologie permet de réduire la consommation énergétique et surtout ils permettent un design extra fin. Ces écrans sont bien sûr vendus avec plus de marge que les produits « lowcost » que nous pouvons trouver actuellement.
Et puis il y a le lancement de la catégorie ULV (Ultra Low Voltage). Ces PC, extrêmement fins, positionnés entre les ultra portables et les notebooks, ayant une très forte autonomie, arrivent dès octobre avec une offre complète pour justement lutter contre la lente érosion tarifaire que nous connaissons sur les ultra-portables.

Comment aidez-vous les revendeurs ?

Le revendeur doit être en confiance avec son offre produit et ne pas perdre trop de temps à comprendre la différence entre les offres des fournisseurs et des constructeurs. Aujourd'hui, il existe pléthore de marques et de produits et nous avons mis au point une PLV et une segmentation extrêmement simples pour l'aider.

La segmentation compte trois catégories. Dans la première, des produits design, dans la seconde des offres aux meilleurs ratios qualité / prix, et puis une troisième catégorie avec les produits qui sont multifonction (MFM). Ces derniers disposent par exemple pour les écrans, à la fois d'une fonction tuner télé en plus des possibilités informatiques.
Nous déployons les mêmes outils pour toutes les gammes, et notamment pour les gammes de portables. En effet, l'arrivée des modèles ULV peut sembler confuse pour le consommateur final. Il commençait à peine à s'habituer aux ultra-portables (netbooks) que déjà arrive une nouvelle catégorie. Nous devons en tant que constructeur expliquer les avantages et leur montrer ce qu'ils pourront tirer de ces produits.

Auriez-vous un exemple d'opération commerciale ?

Oui. Nous sommes en plein lancement de la première opération de cette fi n d'année. C'est la rentrée des classes. L'opération « Samsung Booster » s'appuie sur l'ensemble des gammes de produits Samsung pour offrir au consommateur final un produit additionnel en relation avec son achat. Par exemple, s'il achète un notebook, il reçoit, au choix, un graveur DVD Slim ou une mémoire externe. Cela permet en fait au revendeur d'argumenter ses propositions et de sécuriser sa vente.

Qu'est-ce qu'un ULV ?

Ce sont des micro-ordinateurs portables qui misent sur deux atouts extrêmement forts. Tout d'abord une autonomie de plus de dix heures dans le cas des modèles Samsung, et d'autre part une finesse et une légèreté puisque nous parlons de systèmes complets qui pèsent à peine plus d'un kilo.

Comment se présente le marché en cette fi n d'année ?

Nous allons, sans doute, être aidés par la grippe qui nous permet de découvrir les joies du travail à la maison. Plus sérieusement, que ce soit pour l'école numérique ou pour l'équipement des entreprises, tous vont être amenées à intensifier leurs achats informatiques. De plus et comme tous les ans, la période de Noël arrivant, nous allons proposer des produits à plus forte valeur ayant une vraie avancée technologique.

Je reste extrêmement positive sur cette fin d'année en tous cas pour Samsung. Elle devrait confirmer la croissance que nous avons amorcée depuis le début 2009. Nous devrions terminer l'année avec plus de 60 % de croissance en valeur par rapport à l'année dernière sur l'ensemble de nos marchés IT. Nous nous situons entre la première et troisième place suivant nos différents marchés, mais en conquête très forte sur nos différents produits.

Comment percevez-vous la montée du e-commerce dans vos ventes ?

Le e-commerce arrive dans sa phase de maturité et cible même une catégorie de clients dans le B2B. Ainsi, il entre parfois en concurrence avec les revendeurs mais reste axé sur des produits où le conseil et le service ne sont pas prioritaires. Le revendeur peut donc tout à fait tirer son épingle du jeu en ayant une approche complémentaire. Certains l'ont bien compris et ont développé leurs propres sites, s'appuyant d'ailleurs parfois sur la logistique des grands sites de e-commerce.

En examinant par exemple le marché de l'affichage dynamique sur lequel Samsung est leader, seul un revendeur à valeur ajoutée peut vraiment apporter des solutions à l'entreprise pour équiper des points de ventes, des salles de visio conférence...

Souvent les sites de e-commerce sont assimilés à des sites de déstockage. Quel est votre point de vue ?

Nous avons chez Samsung une politique logistique (Supply Chain) qui est très pointue, de fait nous avons très peu de déstockage. De plus, nous contrôlons bien nos réseaux et nos prix, cela fait partie des engagements que nous avons auprès des revendeurs. Si nous voulons leur assurer de la valeur et de la marge, nous devons maîtriser nos prix. Concernant nos partenaires du e-commerce, nous sommes dans une approche de channel classique. Ils ont des offres spécifiques sur certains produits spécifiques, et nous préservons ainsi nos partenaires revendeurs.

La France est une filiale privilégiée, suite à la visite récente du Président de Samsung quel message souhaite-t-il faire passer ?

Tout d'abord un message extrêmement positif puisque Samsung renoue avec des profits records sur cette deuxième partie de l'année. Toutes nos activités sont fortement en croissance. Le message de notre président est extrêmement fort car il souhaite maintenant augmenter le focus sur l'IT au sein du groupe. Pour cela un renfort en nouveautés, en innovations et en possibilités d'opérations marketing va s'accentuer sur l'année 2010 pour l'ensemble des quatre familles de produits : impression, écrans, notebook et stockage.

Cette montée en puissance de l'IT au sein de Samsung s'associe-t-elle à une modification des canaux de distribution ?

Oui et non. Traditionnellement, la division IT a toujours travaillé sur les trois canaux que sont la grande distribution (retail), la distribution classique via notre réseau de revendeurs (channel) et les grandes entreprises (corporate).

Cependant il est vrai que Samsung, par la largeur de ses gammes de produits, est fortement positionné dans la grande distribution. L'intérêt de cette approche favorise la notoriété et l'implantation au niveau du particulier comme du professionnel. Au sein de la division IT nous en tirons énormément de bénéfices. Samsung étant une marque aujourd'hui reconnue, le revendeur n'a pas à la faire connaître, il peut ainsi se concentrer sur les vrais bénéfices produits lorsqu'il effectue une vente.