Avaya progresse sur l'indirect

Outre son positionnement sur la ToIP, Avaya compte aussi sur le marché émergent des communications unifiées pour accélérer sa croissance, soulignant se transformer en éditeur de logiciels, compte tenu de l'évolution du marché en ce sens. Tardivement venu à l'indirect, début 2005, l'équipementier réalise désormais 70% de son activité via ses partenaires sur la région EMEA, avec des pays où la distribution est uniquement indirect comme en Russie, d'autres où elle est mixte. L'objectif est de passer à plus de 80%, précise Carlos Sartorius, VP Channel EMEA à l'occasion de la business partner conference qui s'est déroulée la semaine dernière à Paris

A cette fin, Avaya consacre 50% de ses investissements commerciaux au channel. Et vient d'annoncer un programme de partenariat dédié à ses distributeurs, sur le même modèle que celui existant pour les business partners, visant à récompenser les compétences autant que le chiffre d'affaires. Carlos Sartorius indique que la stratégie channel est déclinée par région et pays, afin de s'adapter au mieux aux marchés locaux.

Christophe Carrier, channel director d'Avaya en France, souligne les progrès réalisés depuis début 2005, date de la création d'un réseau de partenaires. L'ensemble de l'activité sur les PME a été délégué au réseau de partenaires, alors qu'elle était auparavant réalisée en direct. Ce qui s'est accompagné d'une politique de recrutement important sur l'activité entreprise. Alors que seulement un quart de l'activité était réalisée en indirecte en France en 2005, cette proportion est de deux tiers actuellement, sur un chiffre d'affaires en croissance. L'objectif est de parvenir à 80%.

Annoncé début 2007, le programme partenaires a initié un certain nombre de changements, en passant d'une approche volume à une approche valeur. Désormais, il n'y a plus de chiffre d'affaires minimum requis pour atteindre les différents niveaux de certifications. Le nouveau programme comporte trois niveaux, silver - accessible avec 1000 points, Gold - avec 2000 points et Platinum avec 3000 points. Cinq critères sont pris en compte pour l'obtention de ces points : la rédaction d'un business plan, avoir un contact marketing dédié à Avaya afin de réaliser des campagnes conjointes, en utilisant par exemple les outils fournis par l'équipementier. Troisième élément pris en comptes, le service clients, avec une évaluation qualitative de celui-ci et sa disponibilité, s'il fonctionne en 24/7.Quatrième critère, la gamme Avaya proposée, le nombre de produit sur lesquels le partenaire dispose d'une autorisation. Enfin, la certification, technique et commerciale, avec trois niveau de certification pour les collaborateurs du partenaire : Avaya Certified associates (ACA), Avaya Certified Specialist (ACS) et Avaya Certified Expert, (ACE).

En France, l'équipementier compte trois distributeurs à valeur ajoutée complémentaires, IPVista, distributeur historique sur l'offre Data Westcon, pour l'aspect pan européen et Netacom, venant  de l'univers de la téléphonie. Le réseau compte 150 partenaires, parmi lesquels des intégrateurs (IBM, Datapoint et Atos Origin), les service providers (Orange Business Services ou Prosodie, plus des partenariats mondiaux à décliner en France avec British Telecom ou Verizon), des VAR sur le segment entreprise (DCI, Asten et le groupement Resadia, d'abord sur le segment PME, et désormais également sur le segment entreprise), et enfin des VAR régionaux, davantage sur le marché PME, par exemple IS Telecom ou Actuacom.

A l'attention de ces distributeurs, Avaya a annoncé lors de sa conférence parisienne un nouveau programme de partenariat, pendant au business partners programme. Ce « distribution partner program » comporte deux niveaux, accessibles via un certain nombre de points. Comme celui des partenaires, ce programme consiste à privilégier la valeur ajoutée, en ne tenant plus seulement compte du chiffre d'affaires, mais également du niveau de marge et des services proposés aux revendeurs, de la formation.

Renforcer les partenariats

La priorité de Christophe Carrier est de « mieux travailler avec les partenaires actuels », plus que de recruter davantage, bien qu'il souhaite se renforcer sur certaines régions, par exemple dans l'Ouest. La volonté d'Avaya est d'étendre la gamme proposée par ces partenaires, les Var pouvant se positionner sur les centres d'appel et sur la ToIP, les service provider et grands intégrateurs sur les centres d'appels et les applicatifs, et notamment l'offre CEBP (communication enabled Business process), pour intégrer les applicatif voix au sein des applications processus et métiers des entreprises, avec des possibilité de verticalisation. Autre objectif, travailler sur les valeur avec des partenaires comme IBM ou Orange.