VMware fait évoluer son programme de distribution VIP

Créé en 2004, le programme VIP destiné aux partenaires distributeurs de l'éditeur de solution de virtualisation vient de faire l'objet de nouvelles évolutions. Stéphane Antona, responsable marketing Europe du Sud indique que les grands axes de cette réforme sont une révision à la baisse des montants des affaires enregistrées, un renforcement de la formation et la mise à disposition de nouveaux outils marketing. Au total, 10 000 partenaires dans le monde, dont 450 en France et 4400 en région EMEA sont concernés par ce programme.

Créé en 2004 le programme VIP concernait à la fois les partenaires « enterprise », certifiés techniquement et les partenaires « professional », qui revendaient les solutions VMWare à une cible de PME. En 2005, l'éditeur a segmenté davantage son programme, distinguant les partenaires « entreprise » des partenaires « professionnel », en ajoutant un niveau de partenariat premier et en mettant en place un autre programme, VAC (VMware Authorized Consultants) pour certifier les partenaires habilités à revendre des services VMware. Les partenaires Enterprise doivent compter deux personnes certifiées techniquement (VCP-VMware Certified professional) et l'éditeur dispose de 15 000 VCP dans le monde.  L'an dernier un outil d'enregistrement d'affaires (opportunity registration) avait été mis en place.

La version 2 du programme VIP comprend plusieurs évolutions sur ce dernier aspect : tous les partenaires VMware VIP peuvent désormais participer au programme Advantage + Incentive  à différents niveaux. Ce programme Advantage + propose des marges supérieures aux partenaires VMware VIP et récompense les efforts de ceux ayant conclu proactivement des ventes de produits et de solutions VMware, vendu à de nouveaux clients ou encore ceux qui ont initié des négociations même si c'est un autre partenaire qui réalise la vente.

Le module Advantage + du programme comporte trois sous-modules : new account, opportunity registration + et Influence +. Le premier permet de déclarer des projets sur de nouveaux comptes, à partir de 2995 $ contre 20 000 $ précédemment, ce qui était réservé aux partenaires « entreprise ». La partie Opportunity registration + évolue également vers plus d'accessibilité : les partenaires peuvent enregistrer les affaires détectées sur des clients existant à partir de 10 000 $ contre 20 000$ auparavant. Enfin, le dernier volet, nouveau, vise à récompenser les « influenceurs » intervenant dans la prise de décision du client sans pour autant remporter l'affaire. Une interface a été mise en place sur le site web partenaires, avec un certain nombre de questions pour vérifier le travail réalisé par le partenaire.

Nouvelle formation technico commerciale

Sur l'aspect Formation, au-delà de la certification technique payante (VCP), VMware proposait une certification commerciale gratuite, VMware Sales professionnal, avec une formation d'une douzaine d'heures. Un nouveau module commercial a été mis en place, une formation en ligne s'adressant aux profils vente et avant vente des partenaires : VTSP : VMware Technical Sales professional.

Autre évolution de la partie formation, la création de webinar dédiés aux partenaires déjà certifiés VSP et STSP, destiné à la mise à jour de leurs connaissances.

Enfin, sur l'aspect marketing, les partenaires se verront proposer de nouveaux outils pour réaliser leurs campagnes marketing, notamment des outils de e-marketing dont ils pourront personnaliser le contenu, des e-mailing. Le programme VMware VIP proposera également des versions localisées de ses principaux outils de marketing et de vente.

En France VMWare compte quelques partenaires Premier, Ares, SCC et Netfective, près d'une centaine de partenaires entreprise et 350 partenaires professionnels.

Les partenaires Premier ont accès à un responsable de compte chez l'éditeur et des ressources de marketing VMware sont mises à sa disposition pour les opérations communes de marketing et de vente. Dans la nouvelle version du programme VIP, ils bénéficieront de la nouvelle structure du programme advantage+, les récompenses étant désormais réparties entre des remises sur les achats et des marges arrière.

Les partenaire Enterprise qui « utilisent les logiciels de virtualisation VMware pour proposer à leurs clients des solutions informatiques complètes, avec serveurs, stockage, mise en réseau, service technique et assistance, entre autres produits et services » se voient proposer dans le nouveau programme le volet influence +, qui récompense les partenaires ayant recommandé des produits VMware à leurs clients, même si la vente est conclue par un autre partenaire.

Les partenaires Professional voient dans la nouvelle version du programme VIP la possibilité de bénéficier du programme d'incitation advantage +, qui leur accorde une remise supplémentaire pour chaque vente de solutions VMware à un nouveau client.

Enfin, les Global System Integrators (GSI) intégrateurs système sont récompensés pour leur implication et leurs investissements en faveur de la virtualisation, eu égard à leur participation à la vente et au support de produits VMware.

 Pour en savoir plus sur le programme VMware VIP, www.vmware.com/partners/vip/.