Trop de partenaires Symantec ?

Remanié l'an dernier le programme partenaires Symantec sur les offres entreprises (sécurité et disponibilité) met l'accent sur la formation des partenaires certifiés. A l'avenir, l'éditeur compte se concentrer, en France  et en Europe, sur un nombre de partenaires encore plus restreint. 70 environ sont suivis directement en France, alors que, au 18 février dernier, 123 étaient certifiés Silver Gold ou Platinum, sur un total de plus de 3 500 partenaires français, indique Stéphane Gaillard, directeur des ventes mid market et channel pour la France. Objectif de cette focalisation : des partenaires mieux formés et qui seront mieux récompensés par l'éditeur.

Jason Ellis, directeur Channel pour la région EMEA souligne que les efforts de Symantec par rapport à son réseau portent sur l'émergence de partenaires à même de proposer l'ensemble de la gamme et non seulement l'offre de disponibilité issue de Veritas ou de sécurité provenant de Symantec. « Nous observons l'émergence de partenaires qui se positionne sur les deux technologies », se félicite Jason Ellis. « Nous avons passé beaucoup de temps à les identifier et à les former ». A l'échelle européenne, Symantec compte 1100 partenaires certifiés.

Après avoir fusionné les programmes partenaires des deux éditeurs l'an dernier, Symantec a travaillé sur la montée en compétences de ces partenaires et restructuré son réseau de distributeurs afin de mutualiser. Veritas travaillaient en effet tous deux avec des distributeurs volume et des distributeurs valeur ajoutée, mais pas les mêmes. Au terme d'une rationalisation, Symantec est passé de 14 à 8 distributeurs. Restent notamment en lice en France Ingram Micro et Techdata pour la partie Volume, Noxs, Distrilogie et Computerlinks pour la partie valeur ajoutée. Sur les 60 pays de la zone EMEA, Symantec travaille encore avec 180 distributeurs, un nombre qu'il souhaiterait réduire.

Se focaliser sur les partenaires à fort potentiel

Depuis le 1^er juillet 2007, les critères pour l'obtention des niveaux de partenariat sont les suivants : les partenaires Silver doivent réaliser 20 k$ de chiffre d'affaires, avoir une personne certifiée techniquement (STS) et deux commercialement (SSE). Les partenaires Gold doivent réaliser entre 100 k$ et 1 M$ de CA avec l'éditeur, avoir deux personnes certifiées commercialement et trois au niveau commercial. Enfin, être partenaire Platinum requiert de réaliser 1 M$ de chiffre d'affaires sur les offres Symantec, et d'avoir quatre personnes certifiées techniquement, et autant commercialement. En France, au 18 février, le nombre de partenaire Silver était de 95, les partenaires Gold étaient au nombre de 18 et les Platinum 5. Parmi ces derniers des internationaux comme Dell-Asap Software ou Insight, et des locaux comme APX Synstar.

Si tous les partenaires Gold et Platinum sont suivis chez l'éditeur, ce n'est pas le cas pour les partenaires Silver, suivis en fonction de leur potentiel de croissance. En fonction du niveau atteint, les partenaires obtiennent des remises additionnelles. En France, l'éditeur a délivré 252 accréditations techniques et 454 accréditations commerciales. Parallèlement a été mené un travail de fidélisation des partenaires qui passe par le programme d'enregistrement des affaires détectées : POM (pour Partner opportunity registration) a enregistré sur les trois premiers trimestres de l'exercice une croissance de 28%.

Sur l'exercice fiscal 2009, qui démarre le 1^er avril, Symantec s'est fixé comme objectif d'avoir « moins de partenaires managés, plus compétents et encore mieux récompensés ». Cela passera par un renforcement de la présence en région et sur le mid market, via le channel essentiellement. Les budgets marketing autour du channel seront augmentés, affirme l'éditeur. Les équipes commerciales grands compte resteront stables.

Le développement en région s'est traduit par l'ouverture de quatre agences supplémentaires en 2007, ce qui porte leur nombre à 6. Dans chaque agence, un commercial terrain et un ingénieur avant ventes appuient le réseau de partenaires. La part des ventes de « solutions » passant par le channel est passée de 70 à 85%, hors OEM, souligne Symantec.

Symantec organise prochainement un tour de France comportant sept dates, à Paris et dans ses six agences régionales (Lille, Nantes, Toulouse, Aix-en-Provence, Lyon et Nancy). Pour chaque date 50 à 70 clients et partenaires sont attendus. Leur seront présentées les nouvelles versions de tous  les produits, notamment la version 12 de Back up Exec, Entreprise Vault et Symantec Endpoint Protection. Symantec mise beaucoup sur la complémentarité des offres de sécurité et de sauvegarde et mettra en avant les passerelles entre ces deux offres.