Dimanche 17 Décembre 2017

Une entreprise s'estime toujours plus chère lorsqu'elle dispose d'un revenu récurrent important, rencontre avec Michael Albala lors du Showcase Ingram 2017

Lundi 27 Novembre 2017

Michael Albala est PPS Channel Director pour HP Inc. France. A l’occasion d’une interview réalisée sur le plateau TV du Showcase Ingram, il détaille l’approche commerciale nouvelle pour la distribution de solutions avec un financement et une logique tournée vers les usages.

Quelles sont les évolutions de la distribution Channel chez HP Inc ?

Nous sommes en pleine transformation car le marché est en pleine transformation. De plus en plus les demandes concernent des offres combinées avec une part transactionnelle et une part contractuelle. Ce qui présente plusieurs difficultés. Bien sûr, il faut toujours disposer des offres de produits, de services ou de financement.
Le plus difficile et le plus important concerne l'acte de vente lui-même. En effet, les commerciaux étaient habitués lors d'une vente transactionnelle à n'avoir qu'un seul interlocuteur un acheteur à convaincre.
Avec une proposition comprenant du financement, en plus de l'acheteur, les interlocuteurs se multiplient avec la direction financière, la direction juridique, ... et donc le nombre de personnes à convaincre. Le commercial se dit alors qu'en mode transactionnel, il peut conclure la vente rapidement tandis qu'en version contractuelle, la démarche est plus lourde et plus longue. La question de la formation des commerciaux se pose et puis ensuite la juste rémunération de cet effort supplémentaire. De plus actuellement, la plupart des primes restent fonction de la marge sur la durée du contrat. Nous proposons à tous nos partenaires à réfléchir à une compensation pour cette démarche additionnelle.


Quels sont les avantages pour les revendeurs ?

C'est également un avantage pour nos partenaires de la distribution et notamment pour leur valorisation. En effet, une entreprise s'estime toujours plus chère lorsqu'elle dispose d'un revenu récurrent important. Il s'agit d'une démarche complète qui vient de la Direction Générale.
Tout cela s'inscrit dans une logique de se poser les bonnes questions, savoir si les entreprises doivent réellement posséder leurs outils informatiques ou simplement disposer au bon moment des outils répondant à leurs besoins. L'important c'est la solution adaptée aux métiers des clients intégrant du logiciel et du matériel.

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